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    1988年第30000臺(tái)桑塔納轎車在上海下線，回首20年前的中國(guó)，德國(guó)轎車的引入，深受中國(guó)市場(chǎng)歡迎，讓許多中國(guó)老百姓開始認(rèn)識(shí)了轎車。時(shí)光到了20年后的今天，中國(guó)客車制造水平已經(jīng)與世界接軌，毅然開進(jìn)了世界汽車制造王國(guó)——德國(guó)，并深受德國(guó)市場(chǎng)歡迎。這就是大金龍，中國(guó)客車業(yè)走向世界的代表。

2008年大金龍參加漢諾威商用車展備受關(guān)注

    近日，筆者在大金龍采訪時(shí)，在廠區(qū)內(nèi)看到了德國(guó)、英國(guó)、菲律賓、澳大利亞、伊朗等世界各地客商定購(gòu)的客車正在緊張的生產(chǎn)之中。“走出去”對(duì)于大金龍來(lái)說已經(jīng)不是什么新鮮事情，隨著其海外營(yíng)銷體系的日趨成熟、品牌影響力在世界范圍呢的日漸提高、經(jīng)銷渠道的日益完善，其核心競(jìng)爭(zhēng)力也顯著提高。2008年，是大金龍的“國(guó)際年”，大金龍?jiān)趪?guó)際市場(chǎng)上一路劈關(guān)斬將，銷售業(yè)績(jī)獲得了90%的增長(zhǎng)，成為國(guó)內(nèi)國(guó)際化進(jìn)程速度最快的企業(yè)。

    20年實(shí)現(xiàn)“里程碑”式跨越

    上個(gè)世紀(jì)90年代后期，大金龍開始率先實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略；2001年4月，金龍奇艦大巴批量出口伊拉克，成為當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)惟一一家大批量向中東地區(qū)出口整車的客車生產(chǎn)企業(yè)；2001年大金龍實(shí)現(xiàn)出口總額81萬(wàn)美元，03年實(shí)現(xiàn)出口總額600萬(wàn)美元，07年實(shí)現(xiàn)出口總額1億美元；從大金龍開始“走出去”到現(xiàn)在，連續(xù)幾年100%的增長(zhǎng)速度已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)客車企業(yè)增長(zhǎng)最快的客車企業(yè)。截止2008年10月底，大金龍外銷金額已經(jīng)達(dá)到11.5億人民幣，預(yù)計(jì)到今年年底將超過14億，想比去年出口總額將實(shí)現(xiàn)100%的增長(zhǎng)；從出口數(shù)量來(lái)看，截止10月底共出口客車2613臺(tái)，超過去年全年總量1100臺(tái)2倍之多，將占到大金龍全年銷售總額28%的份額（全年預(yù)計(jì)52億）；“按照國(guó)際慣例，除本國(guó)區(qū)域內(nèi)的銷售額占到25%，是公司國(guó)際化的重要標(biāo)志，對(duì)大金龍來(lái)說是里程碑式的跨越。”大金龍主管海外市場(chǎng)的副總經(jīng)理朱國(guó)強(qiáng)向筆者介紹到。

大金龍開出聯(lián)合國(guó)維和部隊(duì)專用客車

    記者在大金龍生產(chǎn)線上看到，正在為伊朗400臺(tái)BRT趕制的車輛密密麻麻的排放在生產(chǎn)線上，廠區(qū)辦公大樓前出口菲律賓的36臺(tái)客車整裝待發(fā)。從生產(chǎn)計(jì)劃上了解到，近期出口英國(guó)20臺(tái)客車即將投產(chǎn)。

    大金龍征戰(zhàn)海外市場(chǎng)從0起步到現(xiàn)在占整體銷售的25%以上，對(duì)于大金龍來(lái)說具有歷史意義，這也正是年初公司制定“國(guó)際年”經(jīng)營(yíng)主題后所取得的碩果。下一步我大金龍將在國(guó)外市場(chǎng)上繼續(xù)深耕細(xì)作，加快國(guó)際化企業(yè)進(jìn)程。

    “游牧”轉(zhuǎn)向“農(nóng)耕”

    大金龍海外銷售團(tuán)隊(duì)，從03起開始組建，在06年之前只是公司銷售部門的一個(gè)課，“以前，我們能夠在海外獲得一個(gè)訂單，是非常震驚的事情”大金龍副總經(jīng)理徐向東介紹說。大金龍?jiān)?5年以前的海外銷售并未進(jìn)行完全的市場(chǎng)區(qū)域劃分，基本上都處于“游牧式”的作業(yè)方式，呆在家里等待客戶上門，有單就做，隨機(jī)進(jìn)行捕做。05年以后，隨著大金龍?jiān)趪?guó)際市場(chǎng)上影響力的持續(xù)擴(kuò)大，海外銷售成為保持公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要組成部分，對(duì)大金龍品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的影響力也有較大的提升作用。隨即，大金龍海外營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)正式組建，從業(yè)務(wù)、售后服務(wù)、綜合管理、品牌、進(jìn)出口等職能上進(jìn)行劃分，在銷售業(yè)務(wù)方面按照全球國(guó)家地理位置等因素進(jìn)行分解，“每個(gè)業(yè)務(wù)員都有自己的責(zé)任田，結(jié)束了游牧式的訂單獲取方式”朱總介紹到。投機(jī)式的捕做訂單，吃了上頓，沒有下頓，對(duì)市場(chǎng)了解不夠深入，在銷售環(huán)節(jié)非常被動(dòng)，并且售后、配件供應(yīng)等工作難以長(zhǎng)久進(jìn)行，這樣實(shí)際上有損于大金龍良好的品牌形象?，F(xiàn)在實(shí)行“農(nóng)耕式”的銷售模式，不僅在每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)建立了營(yíng)銷體系，而且長(zhǎng)久持續(xù)的售后服務(wù)體系也得以建立，這樣我們堅(jiān)信只要有耕耘就有收獲。

2008年大金龍參加第六屆中國(guó)汽車阿爾及利亞巡展

    “農(nóng)耕式”國(guó)際市場(chǎng)開拓，促進(jìn)了大金龍內(nèi)部資源在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的利用，有助于大金龍更加仔細(xì)的貼近各區(qū)域市場(chǎng)，貼近客戶，從而研發(fā)適合市場(chǎng)需求的客車產(chǎn)品，掌握銷售的主動(dòng)權(quán)，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。2008年，大金龍經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)兩年的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)優(yōu)化、管理制度優(yōu)化、供應(yīng)鏈優(yōu)化等措施在國(guó)際市場(chǎng)上精耕細(xì)作，從而獲得了100%的增長(zhǎng)，新增市場(chǎng)10個(gè)之多，包括法國(guó)、澳大利亞、古巴等國(guó)家，使其品牌在國(guó)際市場(chǎng)上影響力空前提高。

    堅(jiān)持自主 爭(zhēng)做上游

    2008年金融危機(jī)席卷全球，很多出口型企業(yè)都面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，也有很多以代加工為主的企業(yè)頻頻倒閉。這主要是因?yàn)樗麄冋幵趪?guó)際產(chǎn)業(yè)鏈分工中附加值最低的下游位置。沒有品牌、更沒有完善的營(yíng)銷服務(wù)體系，以為上游企業(yè)進(jìn)行OEM的生產(chǎn)運(yùn)作方式生存。危機(jī)爆發(fā)時(shí)，對(duì)上游企業(yè)下轄品牌的影響力也許并不大，但卻嚴(yán)重摧毀了下游代工企業(yè)。

    “海外銷售并不只是簡(jiǎn)單的貿(mào)易行為，客車經(jīng)營(yíng)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的事業(yè)。大金龍帶給客戶的不僅是質(zhì)量可靠的產(chǎn)品、技術(shù)支持與服務(wù)，還有帶著附加值的大金龍的品牌。大金龍重視品牌在世界范圍的影響力。”大金龍總經(jīng)理江世煌此番話，蘊(yùn)含著大金龍開拓海外市場(chǎng)的第一原則是堅(jiān)持自主品牌，不走下游代加工路線。

2005年大金龍600輛大型客車出口中東

    從2005年開始，世界各地的頂級(jí)車展上，大金龍均悉數(shù)登場(chǎng)。特別是在2007年比利時(shí)車展上，大金龍亮出“China bus & coach leader”的品牌定位，向全世界宣布其將代表中國(guó)征戰(zhàn)世界。2008年9月底，大金龍旗下XMQ6127和XMQ6900兩臺(tái)展車受德國(guó)經(jīng)銷商要求，從廈門出發(fā)，經(jīng)新疆霍爾果斯出境，橫穿歐亞六國(guó)，完成12500公里耐力測(cè)試后，首次代表中國(guó)客車亮相德國(guó)漢諾威車展，引起了世界同行的贊嘆。

    大金龍之所以不惜重金參加世界各地客車展，主要目的就是為了展示中國(guó)“KINGLONG”品牌的魅力，同時(shí)與世界同行同臺(tái)競(jìng)技，向世界同行看齊，使自己獲得較大提升。如今，大金龍不僅在國(guó)際市場(chǎng)上擁有自主品牌，而且還擁有世界級(jí)的制造基地、海外銷售網(wǎng)絡(luò)、海外售后服務(wù)體系、全球配件采購(gòu)體系等，其品牌的國(guó)際影響力和抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力日益提高，成為能夠在國(guó)際化浪潮中穩(wěn)步前進(jìn)的中國(guó)民族品牌。

2005年歐洲主流媒體就開始關(guān)注大金龍

    后記：2007年全國(guó)“兩會(huì)”期間，溫家寶總理在《政府工作報(bào)告》強(qiáng)調(diào)：要堅(jiān)持引進(jìn)來(lái)與走出去相結(jié)合，培育和支持國(guó)內(nèi)優(yōu)勢(shì)品牌，提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，鼓勵(lì)和支持有比較優(yōu)勢(shì)的各類所有制企業(yè)，采取合資、獨(dú)資、聯(lián)營(yíng)等形式開展跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，帶動(dòng)國(guó)內(nèi)特別是資本貨物的出口。為此，商務(wù)部等政府部門出臺(tái)了相關(guān)政策，扶持國(guó)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)品牌出口。經(jīng)過20年的發(fā)展，大金龍成為中國(guó)率先實(shí)現(xiàn)國(guó)際化的客車企業(yè)，對(duì)中國(guó)客車走向世界起到了良好的帶動(dòng)作用。2009年，大金龍將在“國(guó)際年”碩果的基礎(chǔ)上持續(xù)創(chuàng)新，在一些成熟市場(chǎng)建立直屬的駐外機(jī)構(gòu)，進(jìn)一步完善其“農(nóng)耕式”營(yíng)銷戰(zhàn)略布局，將價(jià)值鏈后延，進(jìn)一步增強(qiáng)抵御國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)的能力，加速國(guó)際化進(jìn)程。