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    品牌的終端傳播，是我向客車業(yè)力推的一個概念。品牌傳播走向終端化是客車行業(yè)品牌傳播走向成熟的必經之路，是品牌營銷大趨勢下的客觀需求。

    “決勝終端”是營銷界的黃金準則，對于客車業(yè)來講，也是非常重要的。品牌競爭的關鍵也是取決于終端。由于終端表現的復雜性和多樣性，品牌在策略上也表現出較高的難度，品牌的終端傳播并不是有錢就能做的，這需要深入地了解，縝密地思維和相當的技術性操作，可以講這也是對各企業(yè)品牌管家的真正考驗。

    現實中的一些企業(yè)把品牌看成是媒體傳播的產物，如果按照這些企業(yè)對品牌的理解，做品牌是太容易的事了。品牌也有同質化，同質化的原因之一就是品牌傳播方法的同質化，我們需要更多的有技術含量的品牌方案。

    我們首先要搞清楚什么是終端，什么是傳播？所謂營銷終端一般是指客戶購買產品的場所，營銷終端包括消費品市場中常指的商場超市，也包括一些業(yè)務員上門推銷，我們客車行業(yè)的營銷終端主要是指與客戶的接觸點，這個點可能是一個人，也可能是一臺車，或者是一次座談等等。我們指的傳播是能過媒介（媒體）來向特定的人群傳達產品或品牌信息，其實終端傳播并沒有偏離這個概念，只是媒介變了。

    我給終端傳播下的定義是企業(yè)通過營銷終端的媒介，來傳遞和表達企業(yè)的產品或者品牌信息。這里的媒介并非指媒體，而是客戶接受信息的方式，主要是指產品、服務和人。下面我們分別具體分析一下。

    我在2007年《中小型企業(yè)品牌營銷如何走》一文中，專門總結過品牌傳播的方式，曾經重點論述過產品的重要作用，產品作為品牌載體是非常重要的終端傳播的媒介。品牌從產品識別入手，是根據客車企業(yè)的實際情況提出的，從產品識別入手，就是要求確立自身的優(yōu)勢市場，并為之打造最適用的產品，通過產品載體傳遞品牌價值?？蛻魧ζ放频恼J識是需要從體驗中獲得的，而對產品的體驗其實就是客戶在收獲品牌價值，這是最直接最有效同時也是成本最低的方式。其實這也是非常樸素的品牌認知過程，每個人對于某種品牌的認可都一定經過產品體驗的過程。

    服務也具有同樣的道理，海爾的產品并無過人之處，但是海爾卻是國內家電行業(yè)中把服務做得最到位的企業(yè)之一，海爾品牌之所以擁有如此眾多的追隨者，與其出色的服務水平是分不開的。企業(yè)服務的規(guī)范性和及時性是企業(yè)承諾的重要內容，是企業(yè)品牌的基礎性組成部分。

    人是企業(yè)品牌最重要的原素，每個人都有自己的品牌，一個企業(yè)的品牌是由每個企業(yè)成員的個人品牌通過某種機制組成的，客戶認識品牌是從認識企業(yè)的成員開始的。還是以海爾為例，和其它企業(yè)相比，海爾服務人員在客戶面前的行為、語言、工作流程是有著非常明顯的品牌特征的。這種面對面的體驗性的品牌傳播是很有殺傷力的。我們往往把品牌建設的關注點放在了企業(yè)的公關活動和媒體傳播方面，而對企業(yè)員工，特別是一線員工的品牌傳播能力關注不夠，我們可以設想一個銷售人員在客戶面前的不良表現足可以摧毀企業(yè)花成百上千萬資金在客戶心中建立起來的良好形象。

    客車品牌的終端傳播除了要處理好產品、服務和人三大媒介之外，我們還要講究一些傳播策略。一般情況下，針對客車品牌的終端傳播策略可以從三個方面思考：

    一、 終端形象傳播。終端形象包括的內容比較廣，比如：銷售工具是否有統(tǒng)一的規(guī)范，產品特征是否具有傳承性，業(yè)務和服務人員是否遵循一定的行為準則，等等，這是品牌終端傳播的基本要求。

    二、 終端渠道傳播。終端渠道傳播的第一步是要進行渠道設計，這也是品牌傳播中的最需要創(chuàng)新的部分。渠道設計要根據客戶的生活和工作習慣，結合產品和品牌特點，設計出有利信息表達和接受的傳遞方式。近年來，定向直投（DM）傳播正在成為一些企業(yè)進行有效終端傳播的方式，定向直投極大地提高了信息傳遞的準確性，而且信息量大，效率高，是很好的渠道傳播方式。但是我們也要注意到DM也有自身的局限性，DM解決了信息傳遞的效率問題，但是并沒有解決客戶接受的效率問題。

    三、 促銷活動傳播。促銷活動傳播是目前客車業(yè)普遍采用的終端傳播方式，巡展、客戶座談、產品發(fā)布會等等，每年客車業(yè)的媒體焦點也總是追隨著企業(yè)的活動脈絡。無論是金龍的“發(fā)現之旅”還是宇通的“價值連城”都是屬于這類傳播方式，所不同的是還整合了媒體傳播。

    客車品牌的終端傳播并不是一個獨立的品牌傳播體系，而是要與品牌的總體傳播方案相結合，通過整合的方式提高傳播的有效性。